Вопрос «как?» — главный инструмент торга
Нина торговалась о сроках. Клиент требовал за две недели то, на что нужен месяц. «Это невозможно» вызвало бы спор. Она спросила: «Как нам сделать это качественно за такие сроки?»
Клиент подумал и сказал: «Может, не все функции нужны с первого дня». Договорились о запуске ключевой части за две недели, остальное позже.
Вопросы на «как» и «что» не допускают ответа «да» или «нет» и заставляют собеседника решать вашу проблему.
Примеры: — «Как мне согласиться на эту сумму, если рынок выше?» — «Как вы пришли к такой цифре?» — «Что нужно, чтобы это сработало?»
Избегайте «почему»: оно звучит как обвинение.
Возьмите свою просьбу и перепишите её как вопрос «как». Поделитесь в комментариях.
Идея: Крис Восс, «Never Split the Difference».
