Первая цифра задаёт рамку: про якорь и вилку

Продавец называет куртку за 15 000, потом «для вас 11». Кажется, вы выиграли, хотя она стоила девять. Первая цифра задала рамку.

Мария назвала на собеседовании: «Рассчитываю на 150 тысяч». Пришёл оффер на 135. Назови она 130, получила бы около 110.

Как использовать якорь: 1. Называйте цифру чуть выше реальной цели, но не нелепую. 2. Обосновывайте: рынок, опыт, результаты. 3. Называйте диапазон с комфортной нижней границей. 4. Говорите без извинений.

Если первыми назвали они, и это ниже ожиданий, скажите: «Спасибо. Моя цель около X, исходя из Y. Есть ли возможность двигаться в эту сторону?»

Сначала исследуйте рынок, потом называйте цифру.

Идея: Крис Восс; Элисон Грин.