В B2B покупают компании, но решения принимают люди. А у людей бывают очень необычные установки.

Мы привыкли считать, что корпоративные закупки — это рациональный процесс. Есть бюджет, техническое задание, критерии выбора, сравнение предложений, согласования.

Но за всеми этими процедурами стоят люди. Со своими привычками, стереотипами, личным опытом и представлениями о том, как «должно быть».

Даже отдельные слова, сокращения и опечатки могут влиять на восприятие профессионализма и надёжности поставщика. Причём у каждого человека могут быть совершенно разные представления о том, какой язык допустим в деловом общении.

Например, недавно узнал, что некоторые люди называют коммерческое предложение не «КП», а «компред». Для кого-то привычно одно, а кто-то не привык, и ему любой из вариантов может показаться странным или даже непрофессиональным. Кстати, как говорите вы?

Или реальная история: компания потеряла потенциального клиента из-за одной опечатки в его фамилии в коммерческом предложении. Клиент посчитал, что если поставщик допускает такие ошибки на этапе переговоров, то и к самому проекту будет относиться невнимательно.

Встречал историю о том, как поставщик корпоративного ПО пообещал внедрить систему всего за две недели. Казалось бы, отличное конкурентное преимущество. Но заказчик воспринял это как признак недостаточного опыта: серьёзные системы, по его представлениям, не могут внедряться так быстро. В итоге сделка не состоялась.

Получается парадокс: то, что одна компания считает своим конкурентным преимуществом, другой человек может воспринимать как недостаток. А иногда судьбу сделки решает мелочь, вообще не связанная с продуктом, ценой или условиями сотрудничества.

И ведь в B2B цена таких решений может измеряться миллионами рублей.

Хочу спросить у тех, кто работает в B2B-продажах, маркетинге и закупках. А сталкивались ли вы с чем-то подобным? Необъективность или необычное возражение.

Особенно интересно, чем всё закончилось: удалось ли переубедить клиента или эта особенность действительно повлияла на выбор поставщика?