Менеджер говорит: «Клиент заинтересован, предложение отправили, ждём ответа». Руководитель ставит сделку в прогноз на месяц. Но что на самом деле происходит? Клиент может изучать предложение, сравнивать конкурентов, согласовывать бюджет или просто откладывать решение. И пока у сделки нет конкретного следующего шага, её вероятность закрытия остаётся скорее предположением, чем обоснованным прогнозом. Я бы проверял по каждой важной сделке три вещи: Что должно произойти дальше? Не «ждём ответа», а конкретное действие клиента или менеджера. Кто отвечает за этот шаг? Есть ли договорённость с конкретным участником сделки? Когда он произойдёт? Есть ли согласованная дата, а не просто ожидание менеджера? Например, «отправили КП» — это действие менеджера. «Клиент согласовал дату обсуждения КП с финансовым директором» — уже следующий этап движения сделки. Разница принципиальная. Прогноз должен строиться не на оптимизме менеджера, а на подтверждённых действиях клиента. Иначе руководитель управляет не будущей выручкой, а ожиданиями команды. А вы как проверяете достоверность прогноза: доверяете оценке менеджера или смотрите на подтверждённые договорённости с клиентом?