Ты ищешь того, кто будет продавать POS-оборудование и кассовые решения. Не айтишник с горящими глазами, и не продажник из FMCG. Тебе нужен тот, кто понимает: POS — это не коробка. Это интеграция, сервис и трёхлетний контракт.

Если кандидат рассказывает про «холодные звонки», но не может объяснить, как кассовый софт стыкуется с 1С — гони. Вежливо, но гони.

🎯 Кого ищешь на самом деле

Твоя боль: продажи есть, а рекуррентной выручки нет. Клиенты покупают железо, а сервисные контракты — «потом». Ты хочешь, чтобы «потом» наступило через месяц.

Человек, который строил B2B с длинным циклом. Не «сделка за неделю», а 2-4 месяца до контракта. Не работал в таком ритме — сломается.

Тот, кто управлял миксом: железо + софт + сервис. POS — как машина с обязательным ТО. Продавал только «железо» — не склеит.

Тот, кто знает ритейл, HoReCa, e-com изнутри. Не «читал статьи», а работал. Знает сезонность ритейла, текучку в HoReCa, интеграцию с маркетплейсами.

📊 Метрики, которыми он мыслит

Забудь про «план по звонкам». Вот что важно:

- LTV. POS-контракт — 3-5 лет обслуживания. Не считает — не стратег. - Конверсия из пилота в контракт. Пилот — входной билет. Какой процент превращается в деньги? - CAC и маржинальность. Привлечение дорогое. LTV перекрывает? Не считает — не бизнесмен. - Доля рекуррентной выручки. Сервис, лицензии — вот где деньги.

🕵️ Три вопроса, на которых сыпятся теоретики

Вопрос 1: «Как считал CAC в POS-проектах с циклом три месяца?»

Правильно: считает все касания. Демо, пилот, доработки. CAC высокий, но LTV оправдывает.

Звоночек: «Делили бюджет на лиды». Не понимает: один лид — пять касаний.

Вопрос 2: «Кейс: клиент после пилота не купил. Что сделал?»

Правильно: разбирает причины. Интеграция? Цена? Сопротивление? Меняет процесс.

Звоночек: «Клиент несерьёзный». Перекладывает ответственность — будет делать с тобой.

Вопрос 3: «Как строишь прогноз продаж?»

Правильно: сезонность, бюджеты, стадии сделок. Прогноз на пайплайне.

Звоночек: «Прошлогодний план + 20%». Это гадание.

📝 Тестовое задание

Дай реальный кейс: «Сеть из 50 магазинов. Замена кассового ПО. Бюджет X. Конкуренты Y и Z. Первые 30 дней?»

Смотри: - Карта стейкхолдеров — кто решает? IT? Финансы? Операции? - Пилот на 2-3 точках вместо всё сразу — понимает риски. - TCO и сервисный контракт — продаёт решение, не коробку.

Время: 1,5-2 часа.

🚩 Красные флаги

Первый: не знает цифр. «Какая конверсия?» — «Ну, примерно...» Нет цифр — нет управления.

Второй: «мы» при провале, «я» при успехе. Перекладывает ответственность — не лидер.

Третий: ругает бывших. «Они не понимали». Будет говорить так о тебе.