Когда поставщики предлагают сопоставимые функции и сервис, закупщик получает удобную основу для сравнения цен. Очередное улучшение презентации само по себе эту ситуацию не меняет.

В экспертных продажах мы связываем предложение с экономической задачей покупателя: каким способом он получит результат, какие расходы понесёт и какие ограничения должен учесть. Обсуждать такую задачу приходится с теми, кто отвечает за экономику решения.

При этом обещание окупаемости требует расчёта и подтверждённых исходных данных. Называть техническую характеристику «экономической ценностью» без объяснения её последствий для клиента недостаточно.

В большом разборе Paper Planes — о ценовой конкуренции и экспертных продажах.

https://paper-planes.ru/articles/ekspertnye-prodazhi-i-marketing-v-b2b