“…Этот взгляд Всё может выразить так чудно! Ах, обмануть меня не трудно! Я сам обманываться рад!” — Пушкин, «Признание»

С 1 ноября, друзья!🥀🍂🍁 Ну и что, что сегодня воскресенье. Погнали по делу 😃

Ноябрь. Собираем факты, согласуем БДР (бюджет доходов и расходов), защищаем стратегию. Готов поспорить: в большинстве компаний решения часто принимаются — на ощущениях, а стратегии года - на ярких громких лозунгах.

ИИ доступен, как листва в ноябре. Но большинство бизнеса не использует его для аналитики. Итог: решения на надуманных показателях, стратегия на фантазиях, а через год — «мы не Шмогли», «рынок оказался Шложнее».🤷‍♀🤷‍♂

Due diligence (должная объективность) — принцип: любая цифра в плане должна иметь проверяемое основание. Иначе это фантазия, за которую платят выручкой.

Три кейса — три примера “…я сам обманываться рад!..”

1. «+12% к факту». Компания с многолетней историей ставит задачу роста. На бумаге — красиво. На деле никто не спросил: это номинальный рост или реальный? Сколько клиентов уйдёт за год и как быстро заместим? Какая доля выручки висит на нескольких клиентах? Хватит ли лидов и продавцов? Что делают конкуренты, которые тоже хотят расти? Реальность: не учли падение рынка на 18%. «+12%» при таком фоне — это не рост, а бег по отвесной стене. Итог: план не достигнут.

2. «+10 контрактов → ×2». Компания-дистрибьютор подписала долгожданные прямые контракты и удвоила план в ×2. Не проверили: эксклюзивны ли контракты или поставщик раздал условия всем; каковы обязательства по минимальным закупкам; хватит ли оборотных средств; как ответят дистрибьюторы, у которых отнимают рынок. Реальность: новые контракты съели старые, а обязательства по невыбранным объёмам вышли штрафами. Итог: рост оказался нулём — минус штрафы, план ×2 провален.

3. «1,5 → 4 млрд за 3 года». Наняли директора по развитию под амбициозный рост. Не проверили: как ответят конкуренты; какие инструменты реально являются драйверами роста; как рынок отреагирует на рост цен; сколько времени занимает выход в новые регионы; удержатся ли ключевые люди. Реальность: рост оказался прыжком без разбега — в падение с ускорением. Итог: в первый же год потеряли 40% существующего бизнеса, создали внутренний кризис.

Почему так происходит. Ощущения — не случайность, а продукт среды, где невыгодно говорить правду. Причин всегда две: — кому-то это выгодно; — некомпетентность.

Механизмы: страх увольнения → молчат о рисках; зависть → искажают цифры; нет должных компетенций → интуиция вместо воронки; инерция «так исторически сложилось» → никто не пересматривает допущения; нет культуры данных → CRM и ERP расходятся.

И да, due diligence — это ещё и право на плохие новости без наказания. Без этого принципа данные — декорация.

Что делать. Паспорт плана до сессии: источники, допущения, драйверы (факторы роста), риски, сценарии. Защита допущений, не цифр. Red team (команда «адвокатов дьявола») — задача опровергнуть план, оценить стресс-тест. БДР только после проверки драйверов. Рост порциями — stage gates (контрольные точки). Ежемесячно — факт против ранних индикаторов. Именно эти меры закрывают обе причины: выгоду — прозрачностью данных, некомпетентность — защитой допущений и регулярной сверкой факта.

Чек-лист: Откуда цифра? База? Драйверы? Рынок и конкуренты? Ресурсы? Риски? Триггер (сигнал) пересмотра?

Нет чётких ответов — это фантазия, это красивая хотелка.

Что сделать в ноябре: задай эти 7 вопросов к своему плану на следующий год. Если хотя бы на три нет ответа — план не готов, а ноябрь — месяц, чтобы это исправить.

А какой из трёх кейсов узнали в своей компании?🤔

Пушкинскому сердцу обман был мил. Управленческому решению нужны объективные данные. План без объективных данных и стресс-теста — не план, а обещание. А за обещания бизнес не платит — он платит за целевой результат.

Ноябрь. Сегодня воскресенье. Прекрасно. А завтра понедельник. Погнали 🚀

Обнял 🤗

⏳👉💰