Лучший менеджер оказался самым дорогим для компании.
В конце месяца Алексей поздравил руководителя отдела продаж.
План выполнен на 118%.
Лучший менеджер получил премию.
Казалось бы, всё отлично.
Но вечером Алексей решил посмотреть не на выручку, а на прибыль по сделкам.
И обнаружил странную вещь.
Лучший продавец заключал больше договоров, чем остальные.
Но именно у него было больше всего скидок.
Он объяснял это просто:
«Зато я закрываю клиентов. Без скидок они уйдут к конкурентам».
Давайте представим два варианта.
Менеджер №1:
- Продажи: 3 млн ₽
- Маржинальная прибыль: 600 тыс. ₽
Менеджер №2:
- Продажи: 2,5 млн ₽
- Маржинальная прибыль: 875 тыс. ₽
Первый продал больше.
Второй принёс компании на 275 тысяч рублей больше маржинальной прибыли.
Кого из них нужно премировать?
Если система мотивации построена только на выручке, менеджеру выгодно продавать больше любой ценой.
Даже если компании это невыгодно.
Здесь и появляется одна из самых опасных ошибок управления.
Сотрудник делает ровно то, за что ему платят.
А собственник почему-то рассчитывает, что сотрудник будет думать о прибыли бизнеса.
Мой принцип: прежде чем внедрять KPI, нужно проверить, какие действия сотрудников они поощряют.
Иногда лучший способ увеличить прибыль заключается не в найме новых продавцов, а в изменении правил для действующих.
Завтра покажу, почему скидка всего 10% может уничтожить треть прибыли от продажи.
