ПОЧЕМУ B2B-КЛИЕНТЫ НЕ ПОКУПАЮТ У ВАС
Вы думаете, в B2B главное — презентация и цена?
Ошибаетесь.
За 15 лет работы с корпорациями я вывел формулу: B2B-клиент покупает не продукт. Он покупает снижение своего личного риска.
Менеджер по закупкам боится не того, что продукт плохой. Он боится, что его уволят за неправильный выбор.
Поэтому в B2B работает не яркость оффера, а:
— Кейсы (чем крупнее компании, тем лучше) — Прозрачность процессов (никаких «магических» решений) — Долгосрочность (вы должны быть на рынке не первый год) — Личный контакт (ЛПР хочет видеть лицо, с кого спросить)
Ваш клиент — не компания. Это человек, который подставляет свою репутацию.
Сделайте так, чтобы выбор в вашу пользу был для него безопасным.
И да — в B2B репутация решает ВСЁ.
Алексей Чернышов эксперт по репутации
