Массовый холодный обзвон в крупном B2B-сегменте мебельного рынка себя изжил. Вот что мы используем вместо него

Мне до сих пор встречаются руководители, которые считают, что для роста B2B-продаж достаточно обязать менеджеров совершать по сотне звонков в день. В работе с крупными клиентами это приводит к обратному эффекту: база выгорает, а команда теряет мотивацию.

Последние несколько лет я отвечаю за коммерцию в мебельной компании. Когда мы выходим на новую отрасль или сегмент, мы не действуем наугад, а запускаем маркетинговые кампании, основанные на данных.

Вот как это устроено:

• Глубокая сегментация. Мы разбиваем клиентскую базу на небольшие группы, каждая из которых имеет свои специфические потребности (например, износостойкость мебели для гостиниц или соблюдение сроков поставки для застройщиков).

• Тесная связка с маркетингом. До первого контакта менеджера мы уже имеем чёткую гипотезу и адаптированное под конкретный сегмент ценностное предложение.

• Ежедневный контроль экономики. В аналитических панелях мы отслеживаем стоимость привлечения лида, конверсию на каждом этапе воронки и рентабельность.

Результаты в цифрах: в 2025 году ROI целевых кампаний по привлечению новых крупных клиентов достиг 200%. Доля выручки от ключевых клиентов (категории А) выросла с 11% до 23%.

Коллеги, поделитесь холодные звонки всё ещё имеют смысл?