Партнёр знает нужного человека. Почему он до сих пор вас не познакомил?

У человека есть контакт. Вы обсудили партнёрку. Он сказал, что подумает, кого привести. И всё зависло.

Когда я смотрю на такую связку, мне важно понять: почему этому человеку сейчас стоит потратить на нас время?

Ему нужно вспомнить подходящего знакомого, разобраться в предложении, написать ему, поручиться за нас. Иногда — зайти на встречу и помочь довести разговор до сделки.

И это конкурирует с его собственной работой, клиентами и другими возможностями.

Что помогает партнёру включиться? Понятное предложение. Он узнаёт своего человека и может объяснить ему, зачем встречаться с нами.

Вероятность результата. Видит подходящий продукт, релевантные кейсы и команду, которая способна выполнить обещание.

Ценность для себя. Вознаграждение за результат, встречные выходы на нужных людей или сочетание того и другого.

В одном из разговоров обсуждали: высокий процент привлекает внимание, но партнёру ещё нужно верить, что сделка состоится. Одно без другого может оставить нас с вежливым «да, классно».

Поэтому я смотрю на всю комбинацию: что мы продаём, кому, с какими доказательствами и сколько партнёр получает за свой вклад.

А потом проверяю её действиями. Кого он предложил? Какое знакомство состоялось? Что случилось после встречи?

Если партнёр пока ничего не делает, я бы сначала проверил: насколько ему понятен, выгоден и реалистичен следующий шаг с нами?