КЕЙС ПРО ТО, КАК МЕНЕДЖЕРЫ ЛЕГКО ДАЮТ СКИДКУ КЛИЕНТУ В одной солидной компании менеджеры слишком часто давали необоснованно крупные скидки клиентам. Максимальный размер скидки, которую мог дать менеджер 20% 👀

Если клиент хотел получить скидку выше 20%😳, менеджер обязан был согласовывать этот вопрос с руководством. Скидку в 30% одобрял лично собственник. Практически в 90% сделок фигурировала скидка 20% и выше. ❓Причина, по которой нас пригласили разобраться в этом вопросе: увеличилось обращение менеджеров к руководству о предоставлении скидок выше 20%. Все менеджеры, которые давали максимальные скидки, говорили, что не сделать этого невозможно: клиент ставит их перед фактом - либо ты прямо сейчас даёшь мне максимальную скидку, либо я выбираю другого поставщика. Встречался еще такой запрос от клиента: "ты мне сейчас даешь максимальную скидку, а я приглашу вас на следующий проект без тендера" 🙄 👉 Справедливости ради заметим, 70% таких клиентов держали свое слово и звали в следующий проект, как вы понимаете, с условием предоставления максимальной скидки. Так, процент за процентом, "съедалась" прибыль компании.

Руководство вышло с вполне логичной гипотезой - менеджеры неэффективны в переговорах с клиентами. Эксперты КОРПКУЛЬТУРЫ разработали и провели ассесмент-центр для менеджеров этой компании. Одной из процедур ассессмента было участие оцениваемого в реальной ролевой игре - переговорах с клиентом.

В результате в игровых кейсах менеджеры сдавались и давали максимальную скидку, стоило "клиенту" слегка поднажать или включить эмоцию и манипуляцию.👎 Вышло так, что гипотеза руководства о том, что менеджеры слабы в переговорном процессе, в целом подтвердилась. Но, благодаря глубокой оценке, нам удалось понять, в какие именно моменты переговоров менеджеры "сдаются". Следовательно, какие именно навыки необходимо развивать. ❗Что очень важно. До того, как составлять упражнения и симулякры для ассессмента, мы посмотрели программы обучения и индивидуальные планы развития менеджеров. Во всех программах - командных и индивидуальных - значилось прохождение вебинаров и тренингов по переговорам.

Если проводить тренинг без оценки, как было в данном случае, то это впустую потраченные деньги компании и время сотрудников

Но! В этих программах почти нигде не было блоков, посвященных практической отработке навыков работы с давлением, эмоциями собеседника, с манипуляциями, что оказалось слабым звеном в программах развития. ✅ Итогом нашей работы стал отчет с рекомендациями, какие навыки и компетенции необходимо усиливать, и как нужно доработать программы развития сотрудников (командные и индивидуальные). Этому кейсу несколько лет. Готовы повторить и для вас. Результатом проведённых изменений в программе обучения менеджеров стал прирост прибыли +10% через полгода после начала обучения. Вот так профессиональная оценка сотрудников помогает сберегать вашу прибыль.

Подписывайтесь и читайте нас где удобно: ⚡ https://vk.com/korpkultura ⚡ https://max.ru/korpkultura ⚡ https://t.me/korpkultura

#кейс_оценка_персонала #корпкультура #продажи #переговоры #рост_прибыли