Есть вещь, которую я довольно долго понимал в B2B-продажах.

Хорошо знать продукт недостаточно.

Можно идеально рассказать архитектуру.

Показать все функции.

Ответить на каждый технический вопрос.

И не продать ничего.

Потому что корпоративный клиент покупает совсем не то, что написано в презентации.

Один человек хочет решить бизнес-задачу.

Другой боится получить ещё одну систему на поддержку.

Третий переживает за безопасность.

Четвёртый думает, сколько людей придётся переучивать.

Пятый вообще не понимает, зачем всё это менять.

И формально все они участвуют в одной покупке.

Поэтому продажа сложного IT для меня давно перестала быть презентацией продукта.

Это скорее попытка понять:

что должно измениться в компании, чтобы внедрение вообще имело смысл?

Иногда после этого выясняется, что клиенту нужен другой продукт.

Иногда — что проект пока рано начинать.

На короткой дистанции это плохая новость для продавца.

На длинной — обычно хорошая.