Самый простой способ выполнить план по валу — раздать всем максимальные скидки в конце квартала. И это же самый быстрый способ убить P&L направления и приучить клиента выкручивать вам руки на каждом продлении.

За 14+ лет в B2B и премиальном банкинге (почти 9 лет в Сбере с VIP-сегментом и более 4 лет во главе корпоративного направления в «СКБ Контур» с оборотом 225–250 млн руб.) я убедился: крупный бизнес покупает не там, где дешевле, а там, где понятна окупаемость.

Что мы сделали вместо ценового демпинга: 1) Перевели диалог с цены на стоимость проблемы: на встречах с финдиректорами и собственниками мы защищаем не прайс-лист, а конкретный возврат инвестиций (ROI) и снижение операционных рисков бизнеса. 2) Собрали экосистемный подход: вместо разовой продажи одного сервиса закрываем комплексный контур клиента (ЭДО + ИБ + ВКС + отчетность). 3) Перестроили фокус на сегмент А/А+: выделили приоритетный ресурс команды и пресейла на компании с высоким потенциалом развития.

Итог в цифрах: За 2 года средний чек по направлению вырос на 130%, а доля ключевых клиентов (сегмент А/А+) в портфеле увеличилась с 14% до 27% без размывания маржинальности.

Коллеги, а где у вас проходит красная линия по скидкам в сложных сделках? Даете дисконт ради входа в логотип или жестко держите базовый прайс? 👇