BDM и CSM должны зарабатывать за разный результат. BDM привлекает новых клиентов. CSM работает с текущими и развивает их. Я бы разделял мотивацию так. BDM получает бонус за нового клиента и его выручку за первые 3 месяца. Почему не просто за подписанный договор? Договор может лежать, а клиент так и не начнёт пользоваться продуктом. Поэтому BDM важно довести клиента до первых денег и нормального старта. Но получать процент с него годами, когда с клиентом уже работает другая команда, я смысла не вижу. CSM получает бонус за сохранение и рост выручки текущих клиентов. Клиент продолжает работать, покупает больше, подключает новые продукты - CSM зарабатывает. При этом я бы делал больший акцент на росте. Если платить только процент со всей базы, доход сотрудника будет слишком сильно зависеть от того, каких клиентов ему передали. Нужна понятная точка отсчёта: какая выручка была у базы и насколько она выросла. И отдельно нужно следить за потерями клиентов, иначе одна крупная допродажа может скрыть отток. Ещё важно договориться, когда клиент переходит от BDM к CSM и кто отвечает за него в первые месяцы. Чтобы клиентом занимались, а не спорили, чей это бонус. Логика простая: BDM выгодно привести клиента, который начнёт платить. CSM выгодно сделать так, чтобы он остался и покупал больше. Как у вас устроено это разделение?