Сто обращений в неделю при нулевой маржинальности — диагноз, который мы поставили проекту в сфере налогового и финансового консалтинга. Контекстная реклама исправно качала трафик, но воронка забивалась физическими лицами и микробизнесом с бытовыми проблемами. Отдел продаж тонул в пустых разговорах, а старшие эксперты выгорали на бесперспективных консультациях, сжигая рекламный бюджет на пустые клики.

Глубокий аудит посадочных страниц и рекламных кампаний вскрыл классическую системную ошибку позиционирования. Главный экран сайта громко заявлял: «Бесплатная консультация по любым вопросам». В B2B-услугах это словосочетание работает как мощнейший магнит для охотников за халявой. Оно привлекает неплатежеспособную аудиторию и одновременно отпугивает собственников среднего и крупного бизнеса, которые подсознательно не верят в экспертность бесплатных услуг.

Мы полностью перекроили маркетинговую архитектуру, офферы и механику входа в воронку продаж. Первым шагом полностью убрали раздачу бесплатных консультаций, заменив их на платный предпроектный экспресс-аудит стоимостью 25 000 рублей. Вторым шагом жестко зафиксировали на первом экране профиль целевого клиента, указав фокус на производственные и торговые компании с оборотом от 200 миллионов рублей. Третьим шагом пересобрали семантическое ядро и рекламные креативы, сместив акцент с абстрактной экономии на жесткое решение конкретных управленческих и налоговых рисков.

Результат перестройки воронки превзошел ожидания собственника. Количество мусорных заявок сократилось ровно в 4 раза, освободив ресурс команды для глубокой работы с крупными клиентами. При этом чистая выручка консалтинговой практики выросла на 180% всего за два квартала. Кейс доказал: в сложном B2B-сегменте правильный финансовый барьер на входе в рекламу работает лучше любых стоп-слов и отсекает неплатежеспособный трафик еще до звонка менеджеру.

Рабочие таблицы юнит-экономики и чек-листы маркетингового аудита по нашим кейсам забирайте в тг-канале @lenivymarketolog.

маркетинг #b2bпродажи #лидогенерация #воронкапродаж #консалтинг