«Сделайте нам пробную партию почти по себестоимости. Если всё понравится, будем заказывать регулярно».

Думаю, многие производственники слышали подобное предложение.

Причём иногда обращается действительно крупная компания. У неё хорошие объёмы закупок, известное имя, а потенциальный контракт может обеспечить производство работой на несколько месяцев.

Отказываться не хочется.

Но есть один нюанс. Пока это только обещание.

Представим ситуацию.

Покупатель хочет протестировать продукцию и просит специальные условия для первой партии. А иногда вообще предлагает изготовить образцы бесплатно.

Производству нужно закупить сырьё, перенастроить оборудование, выделить сотрудников, изготовить продукцию, проверить качество и организовать доставку.

Всё это реальные расходы.

При этом заказчик ничего не гарантирует. Если продукция не подойдёт или его планы изменятся, следующего заказа может вообще не быть.

И вот здесь у собственника возникает вопрос: стоит ли вкладывать собственные деньги в потенциально крупного клиента?

Расскажу, как бы я поступил на его месте.

Для начала выяснил бы четыре вещи.

1. Что произойдёт после успешного тестирования?

Кто принимает решение о закупке? Какие объёмы рассматриваются? Когда планируется первый полноценный заказ?

Важно понять, действительно ли у компании есть потребность в регулярных поставках.

2. По каким критериям будут оценивать пробную партию?

Какие технические характеристики нужно подтвердить, кто проводит испытания и как оформляется их результат?

Если требования заранее не согласованы, покупатель может отказаться по причинам, которые вы даже не обсуждали.

3. Готов ли клиент разделить затраты?

Например, оплатить тестовую партию с возможностью зачесть часть её стоимости в следующий заказ.

Так можно проверить серьёзность намерений и снизить собственные расходы.

4. Насколько интересен будущий контракт?

Сколько компания сможет зарабатывать на регулярных поставках? Какие затраты потребуются для их выполнения? Есть ли у производства необходимые мощности?

И если экономика мне нравится, я бы предложил предварительный договор и отдельные условия тестирования.

Постарался бы заранее согласовать требования к продукции, сроки испытаний, предполагаемые объёмы и обязательства сторон после успешного теста.

Но на этом я бы не остановился.

Я вообще считаю, что даже бесплатную тестовую партию можно превратить в коммерчески выгодный проект. И при определённых условиях заработать на ней ещё до первого основного заказа.

Вот здесь я бы подключил маркетинговое мышление.

Допустим, изготовление тестовой партии обходится в 100 000 рублей. Цифры условные.

Первый покупатель платить не готов.

Я бы посмотрел, кому ещё выгодно, чтобы этот контракт состоялся.

Например, поставщику сырья.

Если производство получит крупного постоянного клиента, поставки материалов тоже вырастут.

Поэтому я бы предложил поставщику поучаствовать в тестировании, предоставив часть сырья бесплатно или со скидкой.

Показал бы потенциальные объёмы и обсудил условия дальнейшего сотрудничества.

Предположим, удалось сократить расходы на 30 000 рублей.

Второй вариант: привлечь субподрядчика.

Возможно, будущему заказчику нужны не только наши изделия, но и покраска, специальная обработка, монтаж или упаковка.

Я бы нашёл компанию, которая сможет выполнять эту работу, и предложил ей участие в проекте.

Субподрядчик получает возможность стать участником будущих поставок, а мы договариваемся, что часть расходов на тестирование он берёт на себя.

Допустим, это ещё 20 000 рублей.

Получается, из первоначальных 100 000 рублей мы уже сократили собственные расходы до 50 000.

Но можно пойти дальше и попробовать заработать.

Например, ещё до изготовления тестовой партии найти второго покупателя, которому подходит такая же продукция.

Если технология позволяет изготовить нужный объём в рамках тех же производственных затрат, можно предложить второму клиенту купить часть партии для собственных испытаний.

Предположим, он готов заплатить 65 000 рублей за свою часть продукции.

Тогда математика выглядит так: