• Полные затраты на изготовление партии: 100 000 ₽.

• Участие поставщика сырья: 30 000 ₽.

• Участие субподрядчика: 20 000 ₽.

• Выручка от второго покупателя: 65 000 ₽.

Итого: 15 000 ₽ остаётся после покрытия затрат на этот проект, если все расходы уже включены в расчёт.

При этом первый крупный заказчик получает образцы для тестирования, а производитель сохраняет возможность заключить с ним основной договор.

Разумеется, для такой схемы нужно заранее проверить, что продукцию действительно можно разделить между покупателями, объём второго заказа не создаёт дополнительных неучтённых затрат, а условия тестирования первого клиента это допускают.

И это только один из вариантов.

Можно искать совместные демонстрационные проекты с поставщиками оборудования, привлекать партнёров по комплектующим или договариваться о вознаграждении за реальные дополнительные заказы, которые возникают в рамках проекта.

Например, если покупателю одновременно требуется монтаж, которым производитель не занимается, я бы предложил знакомого профильного подрядчика. При согласии покупателя и заранее согласованных прозрачных условиях такое знакомство тоже может принести компании партнёрский доход.

Главное, чтобы каждый участник понимал собственную выгоду, а договорённости не строились на обещаниях, которые никто не обязан выполнять.

Почему я об этом рассказываю?

Потому что для меня маркетинг начинается с поиска возможностей заработать на потребностях клиента.

Я смотрю, кто участвует в сделке, кому ещё интересен результат, какие дополнительные услуги нужны покупателю и как можно организовать сотрудничество, чтобы снизить расходы или получить новый доход.

Иногда перспективного заказчика действительно стоит привлечь за свой счёт.

А иногда можно придумать условия, при которых его привлечение оплатят другие заинтересованные участники, и ещё заработать на сопутствующих заказах.

А как вы поступаете, когда крупный потенциальный заказчик просит изготовить пробную партию за ваш счёт?