Самый продаваемый продукт оказался ловушкой.

В компании Алексея было три основных продукта.

Первый продавался лучше всех.

Второй клиенты покупали реже.

Третий менеджеры вообще считали сложным.

Когда Алексей посмотрел отчёт по выручке, всё выглядело логично:

Продукт А: 6 млн ₽.

Продукт Б: 4 млн ₽.

Продукт В: 2 млн ₽.

Самый популярный продукт приносил половину оборота.

Но потом Алексей добавил ещё один показатель.

Маржинальность.

Продукт А: 12%. Прибыль 720 тыс. ₽.

Продукт Б: 30%. Прибыль 1,2 млн ₽.

Продукт В: 40%. Прибыль 800 тыс. ₽.

И тут произошло неожиданное.

Продукт Б при меньшей выручке приносил почти вдвое больше маржинальной прибыли, чем А.

А продукт В, который продавали хуже всех, тоже обгонял лидера по прибыли.

Менеджеры всё это время активно продвигали то, что проще продавалось.

А не то, что выгоднее бизнесу.

Это не означает, что нужно немедленно перестать продавать продукт А.

Возможно, он приводит новых покупателей. Возможно, без него снизятся продажи остальных продуктов.

Но теперь у собственника появился вопрос, которого раньше не было:

«Почему мы тратим больше всего сил на продукт, который приносит относительно мало денег?»

И вот здесь начинается настоящий маркетинг.

Не привлечение заявок любой ценой.

А управление тем, что и кому компания продаёт.

Вопрос для вас: знаете ли вы три самых прибыльных продукта своего бизнеса или только три самых продаваемых?

Завтра поговорим о расходах, которые практически незаметны по отдельности, но вместе способны уничтожить прибыль.