В главных ролях: собственник, коммерческий директор и несколько миллионов, которые внезапно перестали быть частью выручки компании.

Итак: из компании переманили коммерческого директора. Руководитель покинул свой кабинет, а вслед за ним из компании ушли крупные заказчики и контракты на значительную сумму.

Собственник подозревает конкурента. Служба безопасности изучает обстоятельства ухода. HR пытается восстановить хронологию событий.

Но, как сказал бы Шерлок Холмс, прежде чем делать выводы, нужно изучить факты.

Начнём расследование.

Эпизод 1. Кто на самом деле владел клиентами?

Почему заказчики последовали за коммерческим директором?

Гипотеза: клиенты были лояльны не столько компании, сколько конкретному человеку. Переговоры, личные договорённости и доверие годами формировались вокруг одного руководителя.

Что проверить: кто выстраивал отношения с ключевыми заказчиками, кто участвовал в переговорах, насколько были вовлечены другие представители компании.

Эпизод 2. Куда исчезли улики?

Почему после ухода руководителя компания оказалась в уязвимом положении?

Гипотеза: критически важная информация о клиентах, сделках и договорённостях была сосредоточена у коммерческого директора. Формально процессы существовали, но фактически держались на личных связях и памяти одного человека.

Что проверить: CRM, доступы к информации, порядок ведения клиентской базы, фиксацию договорённостей и распределение ответственности.

Эпизод 3. Где был собственник?

Почему риск не был обнаружен раньше?

Гипотеза: собственник видел финансовый результат работы коммерческого директора, но не видел степени зависимости бизнеса от него.

Высокие продажи воспринимались как показатель эффективности, а концентрация клиентских отношений — как естественное следствие сильных личных качеств руководителя.

Что проверить: систему KPI, управленческую отчётность, структуру клиентского портфеля и концентрацию выручки.

Эпизод 4. Кто должен был занять место главного героя?

Почему после ухода руководителя компания не смогла безболезненно продолжить работу?

Гипотеза: преемственность существовала только на бумаге либо вообще не была предусмотрена. Не было второго уровня руководителей, способных подхватить ключевые отношения и коммерческие процессы.

Что проверить: кадровый резерв, распределение клиентского портфеля, дублирование компетенций и готовность команды работать автономно.

Эпизод 5. Что заставило героя сменить сторону?

Почему коммерческий директор согласился на предложение конкурента?

Гипотеза: причина могла быть не только в деньгах. Возможно, накопились противоречия с собственником, недостаток полномочий, отсутствие перспектив или несоответствие между ответственностью и вознаграждением.

Что проверить: мотивацию руководителя, его реальные полномочия, отношения с собственником, историю изменений условий работы и обстоятельства перехода.

Предварительное заключение следствия

Но есть основания предположить, что компания столкнулась с системным риском: критически важные для бизнеса отношения и компетенции оказались сосредоточены в руках одного человека.

HRD должен помочь собственнику увидеть не только причину ухода конкретного руководителя, но и организационные условия, при которых уход одного человека способен поставить под угрозу значительную часть бизнеса.

В таких ситуациях HR-расследование должно отвечать не на вопрос «Кто виноват?», а на вопрос «Почему система допустила такую зависимость и как не допустить её повторения?

А вы как собственник бизнеса: знаете, какая часть вашей выручки зависит от одного конкретного руководителя?