За годы работы я видел немало ситуаций, когда команда радовалась подписанию крупного контракта, а через несколько месяцев выяснялось, что радоваться было особо нечему.

Выручка есть, оборот растёт, отчёты выглядят красиво. А денег в бизнесе почему-то не прибавляется.

Причины бывают разные: неправильно рассчитанная себестоимость, дорогая логистика, отсрочка платежа, валютные риски, дополнительные обязательства, которые не учли на старте.

И самое неприятное — многие из этих проблем можно увидеть ещё до подписания договора.

Для себя я выработал несколько правил: 1. Считать нужно всю сделку. Не только закупочную цену и цену продажи, но и логистику, таможню, финансирование, хранение, налоги и возможные дополнительные расходы.

2. Деньги на бумаге и деньги на счёте — разные вещи. Условия оплаты иногда важнее размера контракта. Особенно когда речь идёт о длинном цикле поставки.

3. Риски должны иметь цену. Если сделка предполагает валютные колебания, сложную логистику или зависимость от третьих сторон, это должно быть отражено в экономике проекта.

4. Нужно уметь отказаться. Не каждый крупный заказ стоит того, чтобы его брать. Иногда отказ от невыгодного контракта — лучшее коммерческое решение.

В бизнесе легко увлечься красивыми цифрами. Особенно когда речь идёт о миллионах и крупных заказчиках.

Но в конечном счёте оценивают не размер подписанного контракта, а то, что он принёс компании.

Оборот создаёт масштаб. Прибыль создаёт устойчивость. А деньги на счёте позволяют бизнесу развиваться.