Делюсь историей из личного опыта сегодняшнего дня — вам на суд.

Новый клиент. Встреча. Приветствие. Вводный диалог. Всё идёт по плану. Переход к основному пункту — сотрудничество.

И тут руководитель компании «выстреливает» как из пушки «железобетонный» аргумент:

🗣— Денег в рынке нет. О каком сотрудничестве может быть речь!?

Я привык к разным возражениям. Но тут опешил.

Но опыт не вырубишь и топором. Я не стал спорить, а предложил открыть поисковик, набрать ключевые слова и погрузиться в два проекта с утверждённым финансированием, где чётко отражено:

— проект активно реализуется; — есть бюджет, объёмы и сроки; — и главное — указано: деньги есть.👉💰

Рук.компании несколько минут изучал данные, переводя взгляд с экрана на меня и обратно. Я молча наблюдал.

Когда клиент начал говорить, я попросил минуту и рассказал в цифрах, что он увидел:

— проект такой-то; — бюджет такой-то; — стадия реализации такая-то; — остаток бюджета такой-то; — срок окончания такой-то год.

И по второму проекту — то же самое.

— А теперь представьте: у вас в воронке не два, а двадцать, тридцать таких проектов. Вам хватит там денег?👉💰❓

Вот это и есть настоящий вопрос. Не «есть ли деньги в рынке», а «хватит ли их в вашей воронке — и умеете ли вы их видеть, добывать и удерживать».

А в конце спича зафиналил:

— Как видите, деньги есть. Просто изменилась структура бизнес-процессов. Этот кризис структурный, не финансовый. Да, в отдельных нишах денег стало меньше — согласен. Но это значит только то, что где-то их стало больше. И добыть их теперь сложнее. Но есть бизнесы, где научились реализовывать цели с учётом этих изменений.

После чего встреча перешла в мини-консалтинг минут на 20, где спикером был я.

В конце клиент сам сделал вывод:

🗣— Я действовал из позиции мнения большинства и был глух к иному мнению. Вы помогли мне увидеть другую картину и понять, что произошла смена всей системы и возникла новая архитектура бизнес-процессов. Спасибо! Эта встреча оказалась для меня ценнее, чем самые большие скидки ваших конкурентов.

Я же убедился ещё раз: росбиз живёт в паттерне «я сам всё знаю» и в оправдательно-причинной логике — всегда найдёт причину, если что-то не получается. А коллективный зашор «денег нет, кризис» — просто способ снять с себя ответственность за решение.

Но давайте честно. Эксперты два-три года назад уже предупреждали: кризис будет структурным.

И мы видим, как изменилась структура:

— денег, в том числе заёмных; — сырьевого рынка; — производственных процессов; — логистических услуг; — всей бизнес-среды.

Но почему остаётся паттерн «как вчера», по-старинке - в продажах, если вся архитектура изменилась❓🤔❗️

«Денег нет» — это не факт. Это эмоциональный якорь. Спорить бесполезно. Показывать данные — работает. Но думать структурно — дорого. Сослаться на «денег нет» — дёшево и социально безопасно.

И вот здесь — про завтра.

Завтра День народного единства. Редкий случай, когда посреди недели появляется пауза. Экватор между понедельником и пятницей. Один праздничный выходной 🥳

Проведите его цельно. С семьёй. С близкими.🤗 ❤️☀️ Без телефона в руке.

Но найдите полчаса на себя. Не на быт. На один вопрос, который вы обычно откладываете.

Не «где взять денег», а «куда они перетекли в моей отрасли — и что изменилось в архитектуре рынка, пока я повторял “денег нет”».🤔

Завтра вы сами можете себе его задать — и ответить.

Это не отдых. Это диагностика. Полчаса, которые могут стоить дороже целого квартала продаж по старым скриптам.

Потому что «денег нет» — это не про рынок. Это про привычку не думать. И она дорого стоит.

С праздником, друзья! Пусть всё у вас будет в радость! 🤗

И до встречи в комментариях: какой аргумент клиента вас когда-то обезоружил — и как вы его перевернули?

⏳👉💰