Привет, друзья! Подошел к завершению один из моих проектов, где мы с клиентом перестроили систему продаж под цели компании.
Делюсь кейсом и отзывом.
Задача Компания «Элрон» поставила перед собой цель - увеличить объём продаж в 5 раз в течение года.
При масштабировании бизнеса нагрузка на команду и существующие процессы значительно возрастает, но не всегда приводит к пропорциональному росту продаж.
Поэтому Иван, генеральный директор «Элрон», решил заранее подготовить систему продаж к масштабированию.
Цель проекта - выстроить прозрачную, управляемую и масштабируемую модель продаж, которая позволит планировать выручку, отслеживать опережающие показатели, своевременно корректировать действия и понимать, за счёт каких направлений обеспечивать рост.
С чего начали Провели диагностику системы продаж: проанализировали клиентскую базу, структуру сделок, конверсии, цикл продаж, работу менеджеров и существующие инструменты управления.
Диагностика помогла определить четыре приоритетных направления развития:
1. Фокус на перспективных клиентских сегментах. Сосредоточить усилия команды на клиентах с потенциалом крупных и регулярных закупок. 2. Развитие долгосрочной работы с клиентами. Дополнить обработку заказов системной работой с клиентской базой и повторными продажами. 3. Разделение процессов продаж. Выстроить отдельные процессы для разовых заказов, длительных проектных продаж и работы с действующими клиентами. 4. Управление на основе показателей. Внедрить инструменты контроля воронки, активности менеджеров, конверсий и прогнозирования выручки.
Что сделали за 3 месяца совместной работы 1. Сегментировали клиентскую базу и определили целевые сегменты с потенциалом крупных и регулярных закупок. 2. Разделили процессы продаж на отдельные воронки: новые клиенты, проектные продажи и действующие клиенты. Для каждого направления определили этапы и правила ведения сделок. 3. Внедрили единые критерии квалификации лидов (MQL и SQL) и правила актуализации сделок. Теперь активные воронки отражают реальный спрос, а потенциальные будущие закупки учитываются отдельно. 4. Перенастроили CRM и внедрили управленческую отчётность: взвешенную воронку и инструменты прогнозирования продаж. 5. Запустили регулярные разборы воронок и совместное планирование маркетинга и продаж, чтобы команды работали с общими целями и показателями. 6. Обучили команду работе по новым процессам и инструментам управления продажами.
Что получили В результате компания получила основу для дальнейшего масштабирования и прозрачную систему управления продажами.
Кроме того, сформировались конкретные направления роста: развитие проектных продаж, работа с серийными производствами, увеличение повторных закупок и развитие дилерского канала.
В результате «Элрон» подошёл к масштабированию с понятной моделью продаж: кому продавать, как управлять сделками, какие показатели контролировать и за счёт чего обеспечивать рост.
