Входящих заявок много. Целевых лидов в отчёте тоже достаточно. Но дальше по воронке - почти тишина: в работу переходит маленький процент, до встреч и продаж доходит ещё меньше.

С такой ситуацией я как-то столкнулась в своей работе. Начали разбираться и обнаружили: по прежним критериям целевым мог считаться практически любой человек, который хотел дом и был готов общаться.

Но между «мечтаю о доме» и «выбираю подрядчика» может поместиться несколько лет. И пока ещё не купленный участок.

Мы с отделом продаж пересмотрели критерии. Стали выяснять: - есть ли у человека участок; - когда он планирует начинать строительство; - готов ли к встрече или презентации. Эти вопросы встроили в разговор, чтобы менеджер мог ненавязчиво выяснить ключевые параметры.

Дальше началась работа, которая обычно остаётся за пределами красивых маркетинговых кейсов.

Я собирала еженедельные совещания: вместе с продажами мы разбирали обращения, читали переписки, слушали отдельные звонки и обсуждали причины отказов. Проверяли, насколько одинаково понимаем новые критерии и что происходит с заявками дальше.

В результате причины отказов стали понятнее, а воронка - точнее отражать происходящее.

Появилась более надёжная основа для оценки качества обращений.

Из этого опыта я вынесла три вопроса, которые стоит задать до очередного спора о лидах: - По каким конкретным признакам мы считаем обращение целевым? - Подтверждены ли эти признаки в разговоре или переписке? - Что произошло после передачи обращения в работу?

И ещё: человек, который пока только присматривается, может стать клиентом позже, мы это не исключаем)

Важно видеть его текущую готовность и учитывать её при оценке воронки.

А у вас критерии целевого лида согласованы с продажами? Или в отчёте слово одно, а понимает его каждый по-своему?