Ко мне пришли два основателя бизнеса. Они готовили компанию к продаже, уже прошли аудит, инвесторы уже мысленно жали руки. И в самый ответственный момент собственники разругались в пух и прах.

Один хотел продать быстро и выйти в кэш. Второй — тянул до последнего, потому что «это дело всей его жизни». В ход пошли взаимные упреки, старые обиды, а потом и юристы с исками. И вот сделка на 300 миллионов уже висит на волоске.

Это ситуация, когда корпоративные финансы с их цифрами бессильны. Начинается чистая психология и приходится вспоминать теорию из курсов медиатора) Я использовала жесткий инструмент из классики Гарвардской школы переговоров (книга Фишера и Юри «Путь к согласию») — BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Простыми словами: это их наилучшая альтернатива, если они не договорятся.

Я взяла фломастер, доску и показала каждому из них их BATNA в деньгах. Что будет, если вы пойдете в суд? Компания замораживается на год. Инвестор уходит. Клиенты разбегаются к конкурентам. Ваша доля падает с 150 миллионов до нуля. Ваша альтернатива — это не «продать дороже», ваша альтернатива — это потерять всё. И так далее.

Суть переговоров не в том, чтобы искать компромисс, где каждый проигрывает по чуть-чуть. Нужно отделить людей от проблемы. Мы превратили конфликт в математическую задачу и получилось элегантное решение: один партнер выходит раньше с фиксированной суммой, второй получает опцион на прибыль от будущих проектов.

А вы сталкивались с ситуацией, когда сделка или проект срывались не из-за рынка, а из-за личного конфликта руководителей? Как решали?