Я в продажах 5 лет и, кажется, прошёл все стадии: Втюхать, чтобы получить свой процент. Втюхать после отказа, а потом получить возврат. Совершать по 200 холодных звонков, но ничего не продавать, потому что люди воспринимали меня как очередного продажника :((

Со временем я пересмотрел свой подход. Вот что перестал делать и что помогает продавать:

1. Практически перестал звонить. Вместо этого пишу в мессенджеры. Здесь РОПы обычно кидают в меня камнями и говорят, что я растягиваю цикл сделки. Но я считаю, что так уважаю время клиента и выстраиваю более комфортную коммуникацию.

2. Перестал воспринимать отказ как вызов. Если клиент говорит «неактуально», «неинтересно», «не надо», для меня это не значит, что я недостаточно дожал. Возможно, ему действительно сейчас не нужно. Я спокойно договариваюсь о повторном контакте и возвращаюсь позже. Мне важнее качество сделки, даже если придётся подождать свой бонус.

3. Отключил «профессионализм» в его классическом понимании. Все эти «а вот наши конкуренты», «у нас лучшее предложение на рынке», «только сегодня специальная цена». Ну камон. Мне очень нравится подход BORK. Там менеджеры буквально становятся личными ассистентами покупателей. У жены клиента скоро день рождения? Предлагают новый фен. У клиента появилась новая недвижимость? Помогают с закупкой и взаимодействуют с дизайнерами, чтобы техника органично вписалась в интерьер. Это уже не просто продажа техники, а отношения, в которых менеджер действительно полезен.

4. Перестал работать с некоторыми негативными клиентами. Раньше мог дожать практически любую сделку. Сейчас понимаю, что не каждая продажа нужна бизнесу. Можно закрыть клиента, получить комиссию, а потом он вынесет мозг поддержке, будет постоянно торговаться и в итоге всё равно уйдёт. Проверено много раз :)

5. Перестал обесценивать конкурентов. Если это не вредит сделке, спокойно рассказываю о преимуществах конкурентов. Попытки доказать, что «они плохие, а мы хорошие», моментально считываются как продажа. У всех есть свои сильные стороны, и мы можем быть полезны одному и тому же клиенту. Если с нами ему комфортнее, он сам постепенно сделает выбор. Необязательно заставлять его переключаться прямо сейчас.

6. Не заканчиваю коммуникацию после сделки. После продажи продолжаю общаться: спрашиваю, как дела, всё ли нравится, какие появились проблемы и что можно улучшить. Мне важно, чтобы клиент понимал: Матвей не просто продал ему продукт и побежал за следующим бонусом. Мне действительно интересно, насколько ему комфортно работать с нами.

Я всё больше убеждаюсь, что хорошие продажи не про умение убедить человека купить.

Это про умение сделать так, чтобы человек сам хотел с тобой работать.

И, возможно, главная задача хорошего менеджера заключается в том, чтобы стать человеком, которому клиент хочет написать первым, когда у него появляется новая потребность.