300 регистраций — ноль сделок.

Когда мы заставляем продавцов обзванивать всех подряд по списку из Excel, мы сжигаем ресурс команды и собственные деньги. Маркетинг отчитывается о «выполнении плана по лидам», продавцы сливают рабочие часы на разговоры со студентами и случайными слушателями, а в итоге обвиняют маркетинг в том, что лиды мусорные. И они правы.

Проблема в базовой ошибке: регистрация на вебинар — это не готовность купить. Человек пришёл послушать про отраслевую проблему, а мы пытаемся с порога продать ему наш продукт в лоб. Чтобы вебинары реально двигали сделки и приносили выручку, а не цифры в отчёте, процесс нужно перестроить вокруг экономики внимания и совместной работы с продажами.

1. Готовим тему вместе с продавцами, а не в вакууме Маркетинг не придумывает темы сам и не делает из вебинара часовую презентацию компании. Мы идём к продавцам и спрашиваем: какие 20–50 крупных клиентов мы хотим забрать в этом квартале? О чём бы вы говорили с их директором час за обедом, если он сейчас у нас ничего покупать не собирается? Этот разговор и становится сценарием. Когда продавцы видят, что контент бьёт точно в боли их клиентов, они сами охотно зовут туда свою базу.

2. Отменяем бездумный обзвон после эфира Мы больше не передаём «сырые» регистрации в отдел продаж как готовые заявки (MQL). Вместо этого делим участников на четыре корзины. Нецелевых отсекаем сразу. Обычных оставляем греться в автоматических рассылках. Продавцам передаём для ручной работы только целевые компании: уже находящиеся в воронке и новые крупные аккаунты, которые проявляли активность на эфире (задавали вопросы, голосовали в опросах).

3. Отправляем «контент-хаб» вместо скучного письма Обычные письма «спасибо, что пришли, вот запись» никто не читает. Вместо них мы собираем для ключевых клиентов закрытую страницу (микросайт), куда кладём запись, презентацию, профильные кейсы и расчёты. Хитрость в аналитике: мы видим, когда конкретный клиент открыл эту страницу повторно или переслал ссылку коллегам из закупочного комитета. Для продавца это идеальный сигнал, чтобы позвонить вовремя и по делу, а не наугад.

4. Продаём следующий шаг, а не продукт Крупный клиент не купит сложный сервис сразу после вебинара. Поэтому вместо дежурного «давайте мы проведём вам демо» мы предлагаем промежуточный шаг. Это может быть короткий разбор их задачи с нашим главным инженером, бесплатный аудит процесса или стратегическая сессия.

Для бизнеса разница простая: мы перестаём измерять маркетинг дешёвыми регистрациями и начинаем измерять его продвижением целевых компаний по воронке и принесёнными в итоге деньгами.

🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Миф о бесплатной контент-фабрике

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки