ВОЗМОЖНО, ВЫ ПРОСТО КОПИТЕ «МЁРТВЫЕ» СДЕЛКИ? В CRM может быть 100 активных сделок. Но сколько из них действительно движутся к покупке? Например, две сделки находятся на этапе «Коммерческое предложение»: Первая — третий день. Клиент изучает условия, назначено обсуждение. Вторая — 28-й день. Менеджер несколько раз написал «ждём обратную связь». Формально обе активны. Фактически — это совершенно разные ситуации. Что делать, если сделка долго стоит на одном этапе? Выяснить причину. Попросите менеджера объяснить, что именно мешает движению: нет бюджета, не вышел ЛПР, изменились приоритеты или клиент просто не отвечает. Связаться с клиентом с конкретной целью. Не отправлять очередное «напоминаю о себе», а задать вопрос, который поможет понять статус решения и дальнейшие действия. Зафиксировать следующий шаг. Что должно произойти, кто за это отвечает и в какой срок? Например: встреча с ЛПР в четверг, согласование условий до конца недели. Пересмотреть прогноз. Если клиент не подтверждает интерес и следующий шаг отсутствует, не держите сделку в прогнозе только ради красивой суммы. Разобраться с системной причиной. Если сделки регулярно застревают на одном этапе, проблема может быть в квалификации, аргументации менеджеров или самом процессе продаж. Важно: длительная сделка не обязательно плохая. В B2B цикл может быть длинным. Проблема — не в возрасте сделки, а в отсутствии реального движения. Хорошая воронка — это не много сделок в CRM. Это сделки, по которым понятно, что происходит дальше. А вы отслеживаете время нахождения сделок на этапах или ориентируетесь в основном на сумму воронки?