На 47% больше лидов и в 1,7 раза выше конверсия в оплату в нише EdTech К команде uForce пришла одна из крупных онлайн-школ для взрослых. Лидов она покупала много и дешево, а юнит-экономика не сходилась. Реклама обходилась почти вдвое дороже, чем приносили новые продажи.
Классический порочный круг, когда кажется, что нужно еще больше денег и вот тогда все станет тип-топ. Давайте разбираться.
Куда утекали деньги
Сначала ребята подняли данные по маркетингу, продукту и продажам за три года и прошерстили 20 000+ заявок в CRM.
Оказалось, что до пробного урока доходили только 41% записавшихся, а после него покупали лишь 26%. Обратную связь от выпускников школа не собирала.
💡 Взрослые ученики выбирают среди нескольких школ и чаще идут туда, где быстрее отвечают. Мы проверили 9 конкурентов, трое не перезвонили вовсе. Наша школа тоже иногда выходила на связь только через несколько дней, за которые лид успевал уйти к конкурентам.
Рекламу мы запустили только на третий месяц. Первые два ушли на аудит и продукт.
Что пересобрали в продукте
— новый лендинг и три квиза — бот, который сразу после заявки подтверждает номер — шесть интерактивных вводных уроков вместо скучных — отчет для родителя после урока о том, что получилось у ребенка — регламент обработки заявок и календарь записи в CRM
И только потом трафик
У блогеров лид из Max выходил втрое дороже, чем из VK, поэтому мы оставили только VK. Вместо обычной рекламы блогеры предлагали подписчикам попробовать задание из курса на отдельном лендинге.
В VK Ads две трети лидов пришли через оффер «3 месяца бесплатно». РСЯ отключили: на нее уходил 41% бюджета, а лиды обходились в шесть раз дороже целевых. В CPA-сетях школа платила только за заявки, подтвержденные по СМС.
Чего достигли за 4 месяца
— до пробного урока доходят 64% записавшихся вместо 41% — после урока курс покупают 43% потенциальных учеников вместо 26% — через квиз заявку оставляют на 57% чаще, чем через основной лендинг — среди лидов от блогеров до записи доходят 24% вместо 3%, uplift в 8 раз — во втором месяце рекламы лидов пришло на 47% больше, чем в первом, а каждый обошелся на треть дешевле
Почему сработало
Уверен, что половина проблем с CAC в EdTech стоит искать на этапе после заявки. Лить трафик в воронку, где больше половины записавшихся не приходят на урок, значит покупать лиды, которые потом сгорят. Мы сначала залатали дыры, а газанули уже потом.
Если узнали в этой истории свою воронку, пишите в личку @smetnev, разберем, куда утекают ваши лиды.
А у вас на каком этапе чаще всего теряются потенциальные клиенты?
🌚 Менеджеры долго выходят на связь 😈 Реклама приводит не ту аудиторию
