КПЭ под конкретную задачу Представьте оркестр, в котором каждый музыкант отвечает только за свою партию. Ноты сыграны, темп выдержан, замечаний к отдельному исполнителю нет. А вместе слушать - невозможно. Кому выписывать премию? Каждый же играет свою партию. Насколько система вознаграждения связывает их общим результатом? И ещё один вопрос: как управлять результатом, которого пока нет? В бизнесе этот вопрос иногда возникает после знакомства руководителя с отчётностью. И так, в продолжение статьи [«Правительство меняет структуру и систему, а бизнес продолжает менять людей»](https://set.ki/post/HXDmzbF) - приведу систему КПЭ из моей практики в девелопменте. Задача состояла в том, чтобы связать работу маркетинга и отдела продаж общим коммерческим результатом, обеспечить проекты покупателями и видеть будущие сделки до закрытия месяца. При этом у проектов разная распроданность. Поэтому одинаковый подход ко всем объектам не всегда отвечает текущим приоритетам бизнеса. Веса проектов в оценке результата я устанавливал исходя из их распроданности и важности с точки зрения проектного финансирования. Это система не на все случаи «жизни», она для определённых задач и на определённый период. Когда меняется ситуация, нужно пересматривать показатели, веса и условия вознаграждения. КПЭ не устанавливаются навечно. Покажу принцип на трёх примерах. Компания, проекты и сотрудники обезличены. Суммы абстрактны и пересчитаны для наглядности. Это условные расчёты, сохраняющие механику мотивации. Три части дохода Оклад — фиксированная часть. Премия КПЭ — базовая сумма, умноженная на коэффициент эффективности. Он зависит от выполнения показателей и задач сотрудника, в том числе работающих на будущий результат. Бонус за коммерческий результат — дополнительная мотивация, связанная с продажами. У маркетолога и РОПа в этой системе предусмотрен проектный бонус. У менеджеров — коммерческое вознаграждение, КВ. Личный коэффициент КПЭ влияет и на эту выплату. Общий результат связывает сотрудников. Личные показатели задают каждому свою ответственность. Маркетолог: поток покупателей и его экономика Половина оценки — взвешенная стоимость целевого лида. Вторая половина — выполнение плана обращений при выделенном бюджете. Стоимость рассчитывается по каналам внутри проектов. При объединении каналов учитывается количество целевых лидов, затем результаты проектов входят в оценку с заданными весами. Дешёвых обращений может оказаться недостаточно для выполнения плана продаж. Большой поток тоже мало помогает, если он обходится слишком дорого или не даёт нужного количества целевых покупателей. Поэтому оцениваем одновременно объём привлечения и его экономику. В условном примере коэффициент выполнения показателя стоимости равен 1,20, объёма — 1,00. Личный КПЭ: 50% × 1,20 + 50% × 1,00 = 1,10. При окладе 150 тысяч и базе премии 100 тысяч премия КПЭ составляет 110 тысяч. План проекта выполнен на 80%. Порог в 60% преодолён, значит, включается проектный бонус. При бонусной базе 100 тысяч: 100 000 × 80% × 1,10 = 88 000 рублей. Итоговый доход — 348 тысяч рублей: 150 тысяч оклада + 110 тысяч премии КПЭ + 88 тысяч проектного бонуса. Маркетолог заинтересован и в эффективности привлечения, и в том, чтобы работа с покупателями завершалась продажами. Далее — как РОП управляет будущими продажами и как устроена мотивация двойки «ведущий + менеджер». Полная статья: https://drive.google.com/file/d/18j8Or1WOGd4VXtWlvLk90n1NVYIp55bl/view?usp=drive_link Карусель всех слайдов: https://drive.google.com/file/d/11fTcveWYTsZ5QIei3vLvE9Myzs_y7lpN/view?usp=drive_link Дмитрий Марченков | Transformation CEO | МВА