Скидка 10%. Продать придётся на 50% больше

Учебный пример: товар продаётся за 1 000 ₽. Закупка и остальные расходы, которые возникают с каждой проданной штукой, — 700 ₽. С продажи остаётся 300 ₽ на аренду, постоянные зарплаты и прибыль.

Делаем скидку 10%. Покупатель экономит 100 ₽. У нас остаётся уже 200 ₽ вместо 300 ₽.

Чтобы получить прежние 30 000 ₽, нужно продать 150 штук вместо 100. Работы в полтора раза больше. Денег на покрытие постоянных расходов — столько же.

Шпаргалка перед акцией

Сначала посчитайте, какая доля обычной цены остаётся после расходов на одну продажу. В примере это 300 / 1 000 = 30%. Не путайте с наценкой на закупочную цену.

Ниже — насколько должен вырасти объём продаж в штуках, чтобы сохранить прежнюю общую сумму этого остатка:

Остаток Скидка 5% Скидка 10% 20% +33% +100% 30% +20% +50% 40% +14% +33% 50% +11% +25%

Проценты округлены. Для своей скидки можно подставить числа в формулу:

Нужный прирост, % = скидка / (доля остатка − скидка) × 100

Например: 10 / (30 − 10) × 100 = 50%.

Это расчёт для одного товара при неизменных расходах на штуку. Если ради акции понадобятся дополнительная реклама, смена сотрудников или субсидия на доставку, их ещё нужно отбить. А если скидка съест весь остаток, увеличение объёма его не вернёт.

Я бы до запуска такой акции поставил рядом с «−10%» на макете второй показатель: «нужно +50% продаж». И уже с ним обсуждал рекламный бюджет.

Распродажа залежавшегося товара может решать другую задачу — освободить деньги и склад. Тогда и оценивать её нужно по этой задаче. Но если цель — заработать столько же или больше, красивого роста заказов недостаточно.