Как превратить бизнес в клуб любителей табличек Компания хотела увеличить выручку со 100 миллионов до 1 млрд рублей. При этом весь рынок их продукта составлял чё то около 1 млрд рублей всего. То есть план был простой: занять весь рынок, что само по себе задача нереал. А дальше началась магия менеджмента.

Планёрки по 3–4 часа. Стратегические сессии на несколько дней за городом. Roadmap’ы, mind map’ы, KPI, таблицы, критерии и синхронизация целей. Директор обожал всё системное, современное и прогрессивное. Бирюзовая компания мечты! «Мы конечно не Яндекс, но ориентир понятен». Только выручка как была около 100 миллионов, так и оставалась таковой из года в год.

Пять лет обсуждали, как расти. А расти почему-то не получалось.

Самое интересное, что обсуждали там практически всё, кроме главного: как продавать больше и что хочет клиент. Можно было сходить к клиентам, спросить, чего им не хватает, какие задачи они хотят решить и за что готовы платить. Проверить спрос, доработать продукт, найти новых покупателей.

Но зачем?

Клиенты никуда не денутся, а вот дорожную карту развития надо срочно обновить! Вместо разговоров с рынком люди обсуждали, как стать эффективнее. Потом составляли критерии эффективности. Потом синхронизировали цели, а когда цели не достигались, видимо, требовалась новая синхронизация.

Представляю этот диалог: — Мы опять не выполнили план продаж. — Давайте соберёмся и обсудим, почему. — Отлично. А после этого проведём стратегическую сессию, чтобы определить, как будем обсуждать это в следующем квартале.

Продажи стоят, зато календарь встреч забит под завязку. Бизнес не растёт, зато все очень заняты. И дело даже не в том, что стратсессии бесполезны. Нормальная стратегия нужна любому бизнесу. Проблема начинается, когда компания так увлекается собственным развитием, что забывает развиваться на рынке.

Владельцу нравится, как всё устроено — сотрудники выполняют поручения, у каждого есть KPI, таблица и понятный процесс, а вот новых денег почему-то нет.

Часто компании не нужна новая стратегия, ей нужно достать голову из задницы, выйти из переговорки и поговорить с клиентами.

Потому что рынок не покупает ваши mind map’ы. И даже за самую красивую дорожную карту никто не переведёт вам ни рубля. Хотите вырасти в 10 раз? — Отлично. Только сначала выясните, откуда возьмутся эти 10 раз.

А то можно 5 лет синхронизировать цели и в итоге синхронно приехать на х*й, туда, откуда начинали.