В своем начале пути менеджера по продажам думал, что скидки это спасение плана: своего и отдела. Но почему то, клиенты, которые получали скидки, потом начинали требовать их еще, еще и еще. И в итоге это приводило к тому, что рано или поздно клиент уходил, так еще и в процессе работы недоплачивал.

Для меня уже после того как заматерел и был руководителем КЦ, скидки были единичными историями, так как понимал, что они отнимают мою зп и прибыль компании.

Пример, продаю ручку за 10 рублей. Клиент с которым работаем год, просит скидку и я продаю ему ручку теперь за 9 рублей. 1 месяц – 1 ручка. Через пол года, он хочет еще меньше 8 рублей, а мне, к примеру уже надо продавать ручку по 11 рублей. Итог если соглашаюсь, то с каждой продажи в минусе на 3 рубля.

Пример два. Продаю ручку за 10 рублей, клиент хочет за 9. Соглашаемся, при условии: купи сразу 4 штуки одну за 10, три по 9 рублей доставим все за 1 раз. Мы экономим на доставке - ты экономишь на цене. В итоге клиент получает скидку, но при этом мы не обесцениваем сам продукт. И когда у него закончатся ручки мы можем вернуться, спокойно, с ценой как в 10 рублей, так и в 11.

И тут ряд вопросов, как вы считаете: 1) Как часто можно давать клиенту скидку? 2) В каком размере? 3) Кто должен ее согласовать сам менеджер или РОП?

П.С. Горящий план менеджера и отдела это аргумент за скидку или против?