Если вы - собственник, который только-только запускает маркетинг, вам необходимо его как-то оценивать. И в этот момент маркетолог может вывалить на вас корзинку с метриками, в которых разброс, как говорится, от ER до SOV. Но во всем этом многообразии цифр сделать быстрый финансовый вывод вам помогут всего четыре основные цифры.

1. Стоимость за один лид (CPL). Движемся по воронке, и здесь - первый этап, знакомство с компанией и контакт в CRM. Вы должны знать, во сколько вам это обходится. Опираемся на рынок и продукт, чтобы в дальнейшем грамотно прогнозировать расходы. Если целевой CPL в вашем бизнесе составляет условные 10 000 руб., вы не можете вложить в рекламную кампанию, допустим, 30 000 руб. и делать после этого вывод о работоспособности канала. Для корректной оценки требуется статистически значимое количество лидов.

2. Конверсия в продажу (CR). Вообще, конверсию можно считать на всех этапах касания, но основная для вас та, которая приводит к деньгам. Здесь также очень индивидуально для каждого бизнеса, но крайне низкие показатели конверсии должны заставить насторожиться. Если у вас короткий цикл сделки, и к вам пришли, к примеру, тысяча лидов, а сконвертировался в продажу один, то либо вы тратите деньги не на ту аудиторию, либо свой трафик сливаете в момент попадания в CRM. Садимся вместе с маркетологами и сейлзами и разбираемся. Но если у вас цикл сделки в несколько месяцев и выше, не спешим оценивать CR в моменте первого контакта, подождите продаж.

3. Окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI). Тут кратко - метрика показывает, сколько вы заработали денег за каждый вложенный в маркетинг рубль. Чем выше цифра, тем, как говорится, профита больше. Ну а если ROMI стабильно в крупных минусах (-100% и ниже), вы сливаете бюджет в дырявое ведро. Выводы здесь делаем, оценивая комплексно каждый этап взаимодействия с клиентом в вашей воронке. Желательно в цифрах, а не в “ощущениях”.

4. Пожизненная ценность клиента (LTV). Показывает, сколько денег вы заработаете с каждого клиента за все время его взаимодействия с бизнесом. По факту, ваша оцифрованная лояльность. И здесь любые внезапные “проседания” будут для вас показательными “ред флагами”. Проблемы могут всплыть любые, от продукта до “нагрубившего менеджера”. Крайне полезная метрика, НО на старте вы ее не получите. Чтобы прийти именно к маркетинговому LTV, нужно оцифровать практически всю воронку взаимодействия с клиентом. А здесь, как говорится, весьма долгий путь.

Надеюсь, мир маркетинговых цифр стал для вас понятнее, и делать выводы вы сможете проще и быстрее. 🙂

А если вас интересует моя консультация по маркетингу или вы хотите получить разбор вашего конкретного вопроса - приглашаю в личку или в tg @s_polia 🤝