Представьте компанию со старым оборудованием. Оно ломается, ремонт дорожает, но каждый квартал всё как-то работает. Предложение заменить его звучит как риск, а не как выгода.

Покупатель сравнивает не «старое и новое». Он сравнивает риск остаться и риск измениться. Знакомая проблема кажется меньше незнакомой. Поэтому «выгода от покупки» убеждает слабо. Сильнее работает цена текущей ситуации, посчитанная на данных самого клиента: - сколько потрачено на ремонт за год; - сколько часов простоя; - сколько заказов не взято.

Это его цифры, а не ваши обещания. Разговор переходит от «купить или нет» к «сколько ещё мы готовы платить за то, как есть». По моему опыту самый действенный способ B2B-продаж – это показывать выгоды на цифрах. Импульсные продажи действуют только в В2С.

Как вы показываете клиентам цену бездействия?

#продажи #B2B #лизинг