Стратегия и решение 51:49
Генри Киссинджер описывал решения, которые принимают президенты, как "решение 51:49": это когда правильность решения не очевидна и первому лицу приходится самому определять, что перевешивает и почему. Здесь, как мне думается, наступает момент истины - аргументы почти равнозначны, а отказаться от выбора нельзя. И в этом выборе проявляется не декларируемая, а реальная стратегия организации (что бы вам или себе не говорил собственник или первое лицо).
Когда оба решения сильны и обоснованы Крупный заказчик из числа лидеров отрасли предлагает выгодный контракт, но для его выполнения придётся адаптировать продукт под уникальную ИТ-систему, которую клиент создавал годами под собственные бизнес-процессы. Такая адаптация отвлечёт инженеров от основной разработки и может превратить тиражируемый продукт в индивидуальное решение.
🤑 Директор по продажам за контракт: это гарантирует план, рентабельность и укрепление отношений с клиентом. 🤐Технический директор против: ресурсы уйдут от развития основного продукта.
Кто прав? Оба правы! но в рамках своих функций.
Собственнику же нужно ответить на другой вопрос: какой бизнес он строит - поставщика индивидуальных решений или разработчика масштабируемого продукта?
Фин.расчёты помогут оценить экономику конкретного контракта, но не определяют стратегический выбор, т.к. стратегия - это НЕ выбор между важным и НЕважным, а между разными важными целями!
Пока цели не конфликтуют, стратегический выбор почти незаметен, но когда приходится выбирать между прибылью сегодня и развитием завтра, ростом продаж и рентабельностью, интересами клиента и масштабируемостью продукта, тогда проявляется реальная иерархия приоритетов - так, компания может заявлять о технологическом развитии, но систематически откладывать инвестиции в RnD ради текущей прибыли.
Стратегия проявляется не в том, чего компания хочет достичь, а в том, чем компания готова пожертвовать ради выбранного направления.
Отказ от выгодного контракта ради долгосрочной цели - непростое стратегическое решение: собственник должен объяснить команде, а при необходимости и совету директоров, и инвесторам, почему упущенная краткосрочная выгода или взамен долгосрочные инвестиции оправданны стратегически.
Кто должен принимать решение 51:49?
Большинство решений следует делегировать топ-менеджерам в рамках стратегии и установленных полномочий. Но если сталкиваются стратегические приоритеты, выбор может потребовать вмешательства первого лица, отвечающего за целостность стратегии и последствия для бизнеса. Как действовать, когда нет очевидного ответа?
Не пытаться бесконечно накапливать аргументы, надо искать не больше аргументов, а решающий аргумент.
🔵Какое предположение способно изменить выбор? 🔵Какова цена ошибки? 🔵Можно ли проверить гипотезу пилотным проектом с ограниченным объёмом работ, прежде чем выделять значительные ресурсы?
Решение 51:49 не является математическим порогом, это ситуация, в которой рациональный анализ не даёт однозначного ответа, но выбирать всё равно необходимо.
Когда сталкиваются стратегические приоритеты, последнее слово - это обязанность первого лица, а не вопрос делегирования. Сделайте выбор и примите ответственность за недовольство одной из сторон, иначе вашу стратегию за вас выберут обстоятельства.
