Ценность товара определяется не количеством его возможностей, а тем, насколько важные задачи покупателя он решает.

Вчера столкнулся с этим на практике. Работаю с производителем зачистных станков для металла, и в продвижении мы последовательно делаем акцент на компактности, мобильности и удобстве размещения оборудования.

В разговоре с потенциальным покупателем выяснилось, что ему требуется обрабатывать трубы разных диаметров, в том числе такие, для которых наш станок не предназначен. Производитель честно объяснил ограничения и предложил рассмотреть более крупное стационарное оборудование стоимостью 200–400 тысяч рублей у другого производителя.

Но клиент отказался от этого варианта. Причём не из-за цены.

Ему понравилось именно то, что наш станок небольшой, передвижной и не занимает много места. Большое оборудование ему попросту некуда поставить. И ради этих преимуществ он был готов принять ограничения по диаметру обрабатываемых труб.

Для меня эта история важна потому что именно эти свойства оборудования мы долго и последовательно показывали в рекламе, видеороликах и социальных сетях.

Получается, что грамотно представленное преимущество продукта может оказаться для покупателя настолько значимым, что перевесит его недостатки или технические ограничения.

Всегда выделяйте реальные свойства продукта, связывайте их с потребностями целевой аудитории и объясняйте, почему они имеют значение.

В B2B это особенно заметно, ибо технически более универсальное и дорогое оборудование не обязательно будет лучшим выбором для конкретного предприятия и конкретных задач производства.

А для меня эта ситуация стала хорошим подтверждением того, насколько важно в продвижении найти те преимущества, за которые покупатель действительно готов выбрать продукт, даже несмотря на частичные ограничения.

Если что нужно по консультациям для вашего предприятия и товара - пишите. И лайк поставьте тут 😘

☕😎