Пятничная планёрка. Руководитель поздравляет Бориса: в сделки превратились 68% его заявок. У Анны — 42%.

— Борис, отличный результат. Анна, перенимай опыт.

Анна открывает подробный отчёт. Тот самый, который обычно существует для того, чтобы его можно было не открывать.

Тёплые заявки: Анна — 18 сделок из 20, или 90%. Борис — 64 из 80, или 80%.

Холодные заявки: Анна — 24 сделки из 80, или 30%. Борис — 4 из 20, или 20%.

Всего: Анна — 42 сделки из 100, или 42%. Борис — 68 из 100, или 68%.

С тёплыми заявками Анна справляется лучше. С холодными — тоже. Но общий результат выше у Бориса.

Бухгалтерия уже приготовилась закрыть Excel и вызвать экзорциста.

Хотя дело в составе заявок. У Бориса 80 тёплых и только 20 холодных. У Анны — наоборот. В общем показателе смешались работа менеджеров и разная готовность клиентов к покупке.

Это парадокс Симпсона: результат сравнения в каждой группе может оказаться противоположным результату по всем группам вместе.

Проценты посчитали правильно. Просто на вопрос «Кто лучше работает с заявками?» ответили цифрой, которая зависит ещё и от того, кому какие заявки достались.

Перед премиями, выговорами и обменом опытом полезно проверить: мы сравниваем работу людей — или состав их работы?

— Так что с обучением Анны? — уточняет руководитель.

— Начнём с вашего, — отвечает аналитик.

История вымышленная. Числа подобраны для иллюстрации парадокса; сами по себе они не доказывают причины различий в работе менеджеров.

Подробнее о парадоксе Симпсона — Джуда Перл, UCLA: https://ftp.cs.ucla.edu/pub/stat_ser/r414.pdf

Приходилось объяснять, почему общий показатель ухудшился, хотя внутри каждого направления стало лучше?

Пятничная погрешность — о статистике, мышлении и поспешных выводах. Сергей Чабан · Выпуск № 1 · 6 ноября 2026

#ПятничнаяПогрешность #Продажи #Управление