Тендер ещё не объявлен, а характеристики оборудования уже заложены в проект.

Представим ситуацию.

Есть предприятие, которое выпускает промышленное оборудование. Хорошее производство, опытные инженеры, нормальные цены, есть выполненные проекты.

Компания хочет получать больше крупных заказов.

Запускает рекламу, участвует в тендерах, отправляет коммерческие предложения.

И периодически сталкивается с интересной ситуацией.

Потенциальный заказчик присылает техническое задание, в котором уже указаны определённые характеристики, размеры, комплектующие и требования к оборудованию.

Производитель смотрит документацию и понимает, что мог бы предложить решение дешевле или с более удобными условиями обслуживания.

Но проект уже согласован.

Чтобы использовать другое оборудование, заказчику иногда приходится пересматривать расчёты, вносить изменения в документацию и снова проходить согласования.

Далеко не каждый покупатель готов этим заниматься ради нового поставщика.

И здесь я бы задумался, на каком этапе вообще нужно начинать привлечение такого клиента.

Ведь до того, как предприятие закупает оборудование, кто-то должен решить, какое именно оборудование ему потребуется.

Этим могут заниматься проектировщики, технические специалисты, инженеры, генеральные подрядчики.

Именно они во многих проектах определяют характеристики будущего решения.

Как бы я выстроил маркетинг для такого производителя?

Для начала выбрал бы конкретное направление продукции, где мы действительно конкурентоспособны.

Допустим, производим промышленное вентиляционное оборудование.

Я бы изучил, кто проектирует предприятия и объекты, на которых используется такая вентиляция.

Нашёл бы проектные организации, инжиниринговые компании, технических заказчиков и подрядчиков, которые регулярно работают с подобными объектами.

Дальше изучил бы, что необходимо этим специалистам для работы.

Например, проектировщику нужны технические характеристики оборудования, чертежи, габариты, данные по производительности, энергопотреблению, монтажу и обслуживанию.

И желательно получить всё это в удобном формате, чтобы можно было сразу использовать в расчётах.

Вот здесь я бы предложил сделать отдельный продукт для проектировщиков.

Подготовить полноценный комплект технических материалов по нашей продукции.

Причём вместе с инженерами предприятия.

Можно предусмотреть типовые варианты применения оборудования, схемы подключения, чертежи, подтверждённые технические характеристики и примеры расчётов.

А ещё возможность обратиться к нашему специалисту, чтобы подобрать оборудование под конкретный проект.

Таким образом проектировщик получает реальную помощь в своей работе.

Но я бы пошёл дальше.

Предложил бы совместно разрабатывать решения для конкретных объектов.

Например, проектная организация занимается новым производственным комплексом.

Мы можем подключить своего инженера, рассмотреть техническую задачу и предложить несколько вариантов оборудования.

Показать отличия по стоимости, энергопотреблению, срокам поставки и дальнейшему обслуживанию.

Если наше решение подходит, проектировщик сможет учесть его характеристики при разработке документации.

Разумеется, речь о соответствии техническим требованиям и правилам закупки. Искусственно ограничивать конкуренцию или добиваться включения единственной марки я бы не стал.

А теперь самое интересное с точки зрения бизнеса.

Представим, что проектная организация ежегодно разрабатывает несколько промышленных объектов.

Если ей удобно работать с нашей продукцией, она знает наших инженеров, получает необходимые материалы и помощь в расчётах, у нас появляется возможность участвовать сразу в нескольких будущих проектах.

Причём такую работу можно выстроить с целым рядом проектных организаций.

И здесь возникает дополнительная коммерческая возможность.

Если заказчику требуется сложная индивидуальная проработка оборудования, я бы рассмотрел вариант платного инженерного расчёта или разработки решения.

Например, можно договориться, что стоимость этой работы будет зачтена при последующей покупке оборудования.