Тогда предприятие получает оплату за свою инженерную экспертизу, а заказчик понимает, что потраченные деньги могут войти в стоимость будущей поставки.

Конечно, нужно заранее определить, какие консультации мы предоставляем бесплатно, а какие работы требуют отдельной оплаты.

И как бы я оценивал эффективность такого маркетинга?

Смотрел бы, сколько проектных организаций заинтересовалось сотрудничеством, сколько реальных объектов находится в проработке, в скольких проектах наши решения прошли техническое согласование и сколько из них впоследствии дошло до коммерческих запросов и договоров.

Отдельно посчитал бы расходы на инженерную поддержку и подготовку документации.

Потому что здесь тоже нужны деньги и рабочее время специалистов.

При этом один удачно подготовленный типовой комплект технических материалов может использоваться в нескольких проектах.

И если такой подход начинает приносить заказы, у предприятия появляется дополнительный канал продаж, который можно постепенно развивать.

В этом для меня и заключается интересная часть маркетинга.

Можно искать покупателей, которые уже сформировали потребность и выбирают поставщика.

А можно изучить, как у них появляется эта потребность, кто участвует в принятии решений и в какой момент наше предприятие способно предложить что-то действительно полезное.

Я бы обязательно проверил такую возможность для производителя сложного оборудования или инженерных изделий.

Потому что иногда самое выгодное время для знакомства с будущим заказчиком наступает задолго до того, как он начинает запрашивать коммерческие предложения.