«Я в таблице наводил 3 дня порядок только в своих клиентах. У меня там около тысячи. Это только часть, а у коллег тоже свои клиентские базы»

Разговариваем с предпринимателем о работе с их клиентами. Он рассчитывает привлечь человека, который выстроит работу, наберет сотрудников и организует все так, чтобы они сами перестали разрываться между звонками, сборкой заказов и доставкой

Сверяем, что должно остаться после первого спринта: понятная база, выбранные группы клиентов, проверенные гипотезы, первые доказательства того, что получается продавать

Предприниматель возвращается к тому, как мы будем действовать:

«Пока мы раскачаемся, сезон закончится» Кто будет делать?

Я предлагаю сначала текущим составом разобраться в клиентах, проверить несколько гипотез и уже под то, что получилось, привлекать новых людей

А он рассчитывал, что мы сразу найдем человека, который начнет работать с базой и новых сотрудников подтянет. Сам он этим уже занимался, устал и как раз хотел эту работу с себя снять

«Просто если это буду делать опять я, то у меня прям интерес вообще на нуле»

Здесь одного списка результатов оказалось недостаточно. Если бы мы начали, не разобравшись, я ждал бы участия собственников в проверках. А они от меня - новых сотрудников, которые уже работают с клиентами. Пока ждали бы друг друга, сезон бы уходил

«Промониторить цены» тоже можно по-разному

Дальше идем по его задачам. Одна из них: посмотреть рынок и разобраться с ценообразованием. Он считает, что их цены выше, чем у других продавцов, и это мешает возвращать клиентов

Спрашиваю, что должно появиться, чтобы эту работу можно было принять

«Промониторить цены, да?»

Уточняю: это процесс. Что мы получим на выходе?

Сначала появляется таблица цен конкурентов. Потом предприниматель сам добавляет: нужна не просто таблица, по ней надо сделать вывод и предложить, какую цену ставить им. А если дороже, объяснить, за счет чего: качество товара, упаковка, другие отличия

Теперь есть что принимать: сравнение цен, выводы и предложение по своему ценообразованию. Осталось договориться, какие товары и условия сравниваем, кто готовит выводы и кто принимает решение

При этом рост заказов пока остается ожиданием. Будет ли клиент покупать на этих условиях, предстоит проверить. Принять анализ рынка и подтвердить работающую цену продаж одним и тем же отчетом не получится

С наймом похожая история. «Поставить менеджера на базу» звучит понятно, пока не начинаешь спрашивать, что он должен сделать, с какими клиентами, на каких условиях и по каким признакам мы поймем, что справился. И кто его найдет, подготовит и будет им руководить

Чем закончился разговор

В тот раз я взял паузу, чтобы пересмотреть предложение с учетом того, что услышал. О запуске спринта мы так и не договорились

Нельзя и просто обещать выполнить все пожелания. Надо выбрать первую задачу, которую готовы взять в работу обе стороны

С сотрудниками происходит похожее. За одним поручением легко оказываются разные ожидания того, что надо сдать и сколько участия руководителя еще понадобится

Поэтому я бы взял одну важную задачу и вместе с исполнителем проговорил: что он покажет в конце, кто примет работу, к какому сроку. Что сможет решать сам, какие данные, люди, деньги или доступы ему нужны. И что останется за тем, кто эту задачу поставил

Потом это можно проверить на одном спринте. Посмотреть, что получилось, где возникли препятствия и есть ли основания продолжать. Если проверяли гипотезу, ее неподтверждение тоже дает материал для решения. Но если обещали оплаченные заказы, отчет о звонках их не заменит Если хотите разобрать одно свое поручение и договориться, что именно будете принимать, напишите «РЕЗУЛЬТАТ» в личку или комментарии По какой вашей задаче сотрудник уже может сказать «я все сделал», а вы с ним не согласитесь?

#бизнес #собственник #управление #команда #результат #businessgrowth #businessowner #leadership #management #results