Типичный сценарий, который знаком многим руководителям: компания долго ищет менеджера, проводит собеседования, оформляет, обучает продукту. А в первый же день выдаёт ему «на разогрев» холодную базу: старые выгрузки, номера с выставок, клиентов, которые отказали год назад.

Неделю новичок слышит «не интересно» и короткие гудки. Ко второй неделе он уже не верит в продукт, к концу первого месяца не верит в себя. Через три месяца HR снова открывает вакансию.

Каждый такой круг обходится компании в найм, обучение и месяцы работы руководителя, а результат каждый раз нулевой. При этом проблема не в человеке, а в том, с чего он начал.

Я считаю, что первый месяц новичка должен строиться вокруг тёплых контактов: людей, которые сами проявили интерес. Тогда первые разговоры заканчиваются не отказом, а вопросами по делу, и у человека появляется то, ради чего он вообще пришёл в продажи: первая сделка. И, конечно, не будем снимать ответственности с руководителя, который должен стать наставником для новичка и помогать с базами на первых этапах

Как это можно выстроить работу новичка в продажах: Первая неделя: новичок слушает записи лучших звонков отдела и сидит рядом с опытным менеджером. Вторая неделя: звонит по свежим заявкам с сайта под присмотром наставника. Третья неделя: берёт повторные звонки тем, кто сказал «подумаю». Холодные звонки — только после первой закрытой сделки.

И оценивать первый месяц стоит по разговорам, а не по числу наборов. Сто наборов в холодную базу говорят о выносливости, десять разговоров с заинтересованными — о том, получится ли из человека продавец.

Как у вас начинают новые менеджеры: с тёплых контактов или с холодной базы?