Простая формула и три ловушки, из-за которых цифра врёт.

Формула: CPL = (расход на рекламу + расход на продажи) / число квалифицированных лидов

Ловушка 1. Считают все заявки Спам, нецелевые, дубли. Считать нужно только квалифицированные — иначе оптимизируете мусор.

Ловушка 2. Не учитывают стоимость продаж Зарплата, время менеджеров, CRM. Маркетинговая стоимость лида без этого — половина картины.

Ловушка 3. Смотрят на средний CPL Средний скрывает разницу между каналами. Считайте по каждому источнику отдельно — иначе нельзя перераспределить бюджет.

Что ещё важно: — сравните CPL с CAC и маржинальностью сделки; — смотрите динамику, а не одно значение; — учитывайте цикл сделки: в B2B он может быть месяцами.

Вывод: CPL — не KPI сам по себе. Решение принимается по связке «CPL → CAC → маржа».

Полная версия и другие материалы — в Telegram