Возможно, что эта информация известна всем участникам переговорного процесса, но утренний разговор с дальневосточным партнером стал причиной того, чтобы написать этот пост. Всегда обращайте внимание на различия в ценностях.

То, что ценно для вас, может быть менее ценно для других. Бывает так, что в одном и том же предложении партнеров на переговорах привлекают различные аспекты. Ниже перечислены пункты, которые чаще всего помогают согласованию, поскольку позволяют каждому участнику получить свое (свою выгоду или кусок пирога).

1. Вас больше привлекает форма, а ваш партнер ценит содержание.  2. Вас привлекает экономические моменты сделки. Ваш партнер заботится о политической составляющей сделки.  3. Вас интересуют сиюминутные результаты, а ваш партнер выступает за прочные и долгосрочные отношения.  4. Вы интересует больше коммерческая часть сделки, вашему партнеру важен идеологический аспект (например, ваша компания поддерживает фонд по защите животных). 5. Вам важен прогресс, а ваш партнер ценит традиции.  6. Вы дорожите репутацией, а вашего партнера интересует результат.  7. Вас интересует символический аспект сделки, а вашего партнера практическая сторона.

Классический пример из жизни

Супруга настаивает на том, чтобы в ближайшую субботу семья пошла на концерт звезды эстрады. Супруг категорически против. Анализ интересов может показать, что он не любит исполнение конкретно этого исполнителя, но не против пойти куда-нибудь в другое место. В свою очередь, оказывается, что супруге важна символическая сторона этого события. Супруга хочет чувствовать себя любимой в семье. И совместный выход «в свет» для нее - демонстрация этого. Осознав истинные интересы друг друга, они могут договориться пойти в какое-нибудь другое публичное место.