Продолжаем разбираться. В прошлом посте писала, что brand awareness и холодный лидген сейчас работают хуже из-за AI и кризиса доверия - и что эффективнее работают механики на построение отношений и доверия.

Мы обсуждали это в нашем закрытом комьюнити B2B Marketing Leaders, и мне дали фидбэк, что не стоит отказываться от привлечения и осведомленности, просто работа маркетинга по управлению отношениями с потенциальными клиентами поднялась с ними на один уровень, а в зоне ответственности появилась pipeline velocity. Процесс этот и так был, но его важность и количество аллоцируемых ресурсов выросли.

Согласна, от остального не отказываемся. Моя идея скорее в том, что надо приоритизировать построение отношений с потенциальными клиентами и внедрять эти механики в процессы lead nurturing, event marketing, social media marketing и всего-всего-всего.

Например, запись подкаста - это механика brand awareness / контент-маркетинга или механика построения отношений? Может быть и так, и так.

Если относиться к этому как к контентной механике для brand awareness, то успех будет измеряться в просмотрах, охватах, в длительности просмотра и т.п.

Если относиться к этому как к механике построения отношений, то основной фокус будет на том, кого мы зовем в качестве гостей, какой они получают экспириенс в процессе, как мы с ними общаемся до, во время и после записи, и как мы поддерживаем с ними отношения дальше.

Какие тогда метрики важны? Account engagement, мне кажется - это основная метрика: сколько было взаимодействий с целевым аккаунтом, каких именно, насколько глубоких, с каким количеством людей из целевого аккаунта.

И второе - конверсия в следующую стадию: от гостя подкаста к бизнес-диалогу / лиду. Но эта вторая метрика необязательна, т.к. одного касания для записи подкаста может быть недостаточно, чтобы перейти к предметному диалогу.

Для этого нужно представителей целевого аккаунта звать спикерами и продумывать следующие шаги, и я бы считала подкаст одним из множества тачпоинтов для построения отношений, а не поводом сразу перейти к продаже.

И так можно пересмотреть все активности и перефокусировать их в сторону построения отношений, не отказываясь от них.