Идеальное знание продукта или умение выстраивать отношения с ЛПР? 🤔

За годы работы в продажах (от простого промоутерства до B2B/B2G) я убедился: это самый частый спор. Давайте разбираться.

Защитники «Продукта» говорят: «Если ты не знаешь технических характеристик, не сможешь закрыть сделку. ЛПР (лицо, принимающее решение) сразу видит дилетанта». И это правда. В B2B клиенты задают сложные вопросы. Если вы плаваете в цифрах, марже или условиях — доверия не будет.

Сторонники «Отношений» парируют: «Люди покупают у людей. Если ты выстроил связь, стал для клиента другом и советчиком, он простит тебе мелкие недочеты и выберет тебя, даже если у конкурента дешевле на 2%». И это тоже чистая правда.

А что думаю я? Это не «или-или». Это система. Знание продукта и аналитики (цифры, таблицы, работа с Bitrix24) — это ваш фундамент. Без него вы не войдете в кабинет к ЛПР. А умение выстраивать отношения — это надстройка. Это то, что заставляет клиента возвращаться к вам снова и снова. В моей практике были случаи, когда именно человеческое отношение и оперативное решение проблем (когда клиент звонит и знает, что я решу любой вопрос) помогало удерживать контракты и делать допродажи лучше любых скидок.

А как считаете вы? Если бы вам нужно было нанять одного менеджера: взяли бы «технаря» с идеальным знанием продукта, но скучного в общении, или «коммуникабельного» с горящими глазами, но который будет учить матчасть с нуля?

Напишите свой вариант в комментариях! 👇 А если вам близок мой подход к продажам — подписывайтесь, буду делиться ещё больше кейсами из B2B и аналитики. 🤝