В некотором царстве, в некотором ИТ-государстве жили две сестры. И остался им от матери один апельсин.

И заспорили сёстры: кому же он достанется. И решили поступить по-честному: разрезать пополам. Так и сделали, поровну.

И выжала старшая из своей половины сока — а корку выбросила. А младшая натёрла со своей половины цедры — а мякоть выбросила.

И сидели сёстры за столом. И было на столе полстакана сока и полпирога.

А могло быть иначе — стакан и пирог.

Сказка? Я много раз встречал уверенность людей в том, что компромисс — отличное завершение переговоров. Мол, сошлись на середине — значит, договорились.

А по факту компромисс почти всегда оставляет обе стороны недовольными. Сёстры из сказки — портрет идеального компромисса: всё поровну, всё по-честному. Но ценности при этом только половина. И здесь важно понимать: я не за то, чтобы избегать компромисса. Я за то, чтобы не ставить его во главу стола как супер-успешное завершение.

Компромисс — это не цель переговоров. Это их запасной выход.

Откуда растёт ошибка: если ты вступил в переговоры — неважно о чём, по работе, дома, с другом, — значит, у тебя уже есть мысль или вещь, которая тебе очень нужна. Вот на неё и следует ориентироваться в первую очередь. Видеть в центре не «где мы сойдёмся», а «чего я хотел добиться».

Тот, кто садится за стол с готовностью к компромиссу, приходит уже наполовину сдавшимся. И вторая сторона это легко может почувствовать и использовать в своих интересах.

Поэтому важен порядок: сначала — все ходы за свою цель. Вопросы, варианты, интересы второй стороны: иногда вообще выясняется, что ей нужен вовсе не тот кусок, который вы делили, — и тогда хватает обоим. Сёстры, кстати, так и не спросили друг у друга, зачем кому апельсин.

И только если все ходы попробованы и никак — тогда да, искать компромисс. Не как победа, а как осознанный запасной выход, который выбрали трезво, а не схватили с облегчением «ну хоть что-то».

Кто-то скажет: максимализм не всегда уместен. Верно. Но я не про максимализм — я про порядок. Компромисс, к которому ты шёл до конца за своё, — честный выход. Компромисс, с которого ты начал, — тихая сдача.

К слову, притче о сёстрах сто лет — её рассказала Мэри Паркер Фоллетт, а гарвардская школа переговоров положила её в свои учебники по переговорам. Забавно, но за эти сто лет люди так и не стали чаще спрашивать друг у друга, а зачем им апельсин на самом деле.