Классическая ловушка B2B: ты полдня готовишь презентацию, созваниваешься, отправляешь детальное КП. Собеседник кивает, задает умные вопросы, говорит: «Спасибо, я все посмотрю, мы подумаем». А потом пропадает.

Почему? Потому что вы потратили время на человека, который не принимает решения, а просто собирает предложения для своего начальника (или сравнивает цены).

Мой рабочий лайфхак: Как сфокусироваться на ЛПР.

Вместо того чтобы в конце встречи спрашивать «Ну что, вам все нравится?», задайте один правильный вопрос:

«[Имя], чтобы нам не затягивать процесс: кто, кроме вас, будет участвовать в финальном утверждении этого бюджета/проекта? И как обычно происходит процесс подписания?»

Почему это работает:

1. Вы не спрашиваете «вы подбираете фокус» (на это часто врут «да», чтобы казаться важнее). 2. Вы спрашиваете про процесс. Это нейтральный вопрос. 3. Если собеседник отвечает: «Я согласую с финансовым директором / главным инженером» — вы сразу понимаете, что вам нужно подготовить аргументы для этого самого директора, и можете сформировать его в следующий созвон. 4. Если человек мнется и не может описать процесс — скорее всего, он просто «пешка», и вам нужно аккуратно выяснить, на кого переключиться.

Коллеги-продажники, как вы вычисляете «настоящих» ЛПР? Часто попадаете в ловушку «сборщиков КП»? Делитесь опытом! 👇