Классическая ошибка при работе с текущими клиентами — задавать вопрос в лоб: «Вам что-нибудь еще нужно?» или «Может, добавите что-то к заказу?».

В 90% случаев ЛПР или снабженец ответит: «Нет, спасибо, пока всё». Почему? Потому что вы перекладываете на него работу. Ему нужно самому вспомнить, что у него закончились расходники, или просчитать выгоду.

Мой рабочий лайфхак в допродажах — «Аналитическое предложение».

Вместо открытого вопроса, я делаю домашку. Смотрю в CRM (в моем случае — в ARM), анализирую историю закупок клиента или его отрасль, и делаю конкретное предложение под его задачу.

Звучит это примерно так:

«[Имя], добрый день! Вижу, в прошлом месяце вы брали [Товар А] для вашего объекта. Судя по объемам, вам наверняка понадобится [Товар Б] для монтажа/эксплуатации. Мы как раз зафиксировали на него хорошую цену до конца недели. Добавить в текущую отгрузку?»

Почему это работает?

1. Вы показываете, что помните клиента и его потребности (это льстит). 2. Вы не спрашиваете «надо ли», вы предлагаете готовое решение. 3. Вы даете конкретный повод купить сейчас («цена зафиксирована», «есть на складе»).

Клиенту остается только сказать «Да, давай».

Позвольте поделиться своим медиафайлом «Работа с возражениями» — он неоднократно помогал мне выстраивать диалог с ЛПР.

Коллеги-продажники, а как вы делаете допродажи? Пишете «вам что-нибудь еще?» или тоже включаете аналитика и предлагаете точечно? Делитесь своими фишками! 👇