До бесплатной мойки оставалось восемь визитов. Почему одна карточка сработала лучше?
На одной карточке восемь пустых клеток. На другой десять, но в двух уже стоят штампы. Какую ни возьми, до бесплатной мойки нужно оплатить ещё восемь.
В апреле 2004 года исследователи Джозеф Нуньес и Ксавье Дрезе случайным образом раздали 300 таких карточек на одной автомойке. Половина клиентов получила пустую, половина — с двумя штампами, которые на кассе объясняли подарком по акции.
За девять месяцев бесплатной мойкой воспользовались 34% владельцев карточек с подарочными штампами и 19% владельцев пустых.
Авторы объясняют разницу тем, что карточка со штампами выглядит как дело, которое ты уже начал. Один человек убирает в бардачок обещание «когда-нибудь соберу». Другой — карточку, на которой уже что-то собралось. Хотя на кассе обоим предстоит заплатить одинаковое число раз.
Это результат одной автомойки. Из него нельзя узнать, сколько покупок программа принесла сверх обычных визитов. В опыте все участники получили карточки. Зато видно, что при одной и той же награде и одинаковом числе покупок до неё люди по-разному доводили начатое до конца.
